какие два признака сегментации относятся к группе поведенческих признаков

Поведенческая сегментация: узнай своего клиента и помоги бизнесу

Поведенческая сегментация рынка — важный способ анализа целевой аудитории. С ним у вас есть все шансы вывести бизнес на новый уровень — для более эффективного взаимодействия с потенциальными клиентами.

В этой статье расскажем, что такое поведенческая сегментация, рассмотрим её виды и разберём примеры, а также поймём, как это может повлиять на маркетинговую стратегию и рост продаж.

Что такое поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация рынка — это маркетинговый инструмент, который помогает разделить потенциальных клиентов на группы для более эффективной коммуникации с ними. Иными словами, чем больше мы знаем о клиенте и о том, как он действует в момент выбора и использования товара, тем более грамотную коммуникацию с ним сможем построить.

Поведенческие признаки сегментации полезно выделить для дополнительной характеристики целевой аудитории. Например, при сборе лидов мы можем сразу сегментировать потенциальных клиентов и по-разному выстраивать общение с ними, чтобы достичь цели. А это значит, что мы сэкономим деньги, время и сразу выделим тех, с кем работа принесёт больше прибыли. Так мы не стреляем из пушки по воробьям, а метим точно в цель.

Критерии поведенческого сегментирования

Поведенческие признаки сегментации могут быть любыми. Всё зависит от цели, которую мы перед собой ставим.

Самые популярные критерии:

Не стоит ограничиваться только этими параметрами — можно подстроить их под нужды бизнеса и добавить свой поведенческий признак сегментации рынка.

Например, в email-маркетинге можно анализировать поведение подписчиков по степени активности (активно читает письма, иногда читает, не читает совсем) и корректировать в соответствии с полученными данными маркетинговую стратегию, чтобы работа с базой стала более эффективной.

Классическим примером также является RFM-сегментация, когда всех подписчиков делят на группы в соответствии с тремя критериями:

Тогда тем, кто заказывал давно, можно отправить ценное предложение, чтобы заинтересовать и вернуть клиента. Если заказов было несколько, а потом клиент перестал обращаться, то важно выяснить причину — вдруг дело в сервисе, и тогда дополнительная скидка не станет стимулом к новой покупке. В этом случае прояснить ситуацию поможет опрос представителей сегмента.

Преимущества поведенческой сегментации

Виды поведенческой сегментации с примерами

Покупательский опыт

Проанализируем, когда клиент покупает продукт, сколько времени ему требуется для принятия решения, что стимулирует его приобрести товар. На основе этих данных выстраиваем дальнейшую коммуникацию с клиентом.

Например, клиент оставил почту на сайте, он ещё мало о нас знает, его заинтересовал наш лид-магнит. Что делать дальше? Запустить welcome-рассылку, предложить недорогой интересный товар.

Если клиент положил товар в корзину, но ушёл с сайта, не стоит сбрасывать его со счетов. Ищем дополнительные методы стимулирования покупки: напоминаем о забытых товарах, предлагаем скидку, ограниченную во времени и так далее.

Напоминание о брошенной корзине от магазина детской одежды

Жизненный цикл покупателя

Этот вид сегментации рассчитан на бренды с длинным циклом взаимодействия с клиентом. Здесь важно пройти весь путь — от потенциального покупателя до лояльного, а для этого нужно подбирать релевантный контент для каждого этапа. Например, тем, кто только заинтересовался продуктом, можно дать бесплатный тестовый период. А тому, кто уже перешёл на платный тариф, дарим дополнительные «плюшки» в обмен на отзыв.

Письмо с бонусом и подборкой товаров от интернет-магазина book24.ru

Выгоды

Сегментируем клиентов по тем преимуществам, которые им важны при использовании товара. Например, кто-то выбирает зубную пасту с эффектом отбеливания, другим важно подобрать подходящий вариант для чувствительных зубов, для третьих главным критерием является цена.

Выясняем, что важно для разных представителей вашей аудитории и делаем им соответствующее предложение.

Пример рассылки для родителей дошкольников от издательства Clever

Уровень вовлечённости

Определяем, кто постоянно делает заказы, проводит больше времени на сайте или чаще открывает наши письма. Анализ этих показателей и выстраивание на их основе рекламной кампании позволяет снизить отток клиентов и повысить лояльность к бренду. Одним из примеров грамотного реагирования являются реактивационные письма, которые помогают «расшевелить» неактивных подписчиков.

Пример реактивационного письма с предложением скидки

Инфоповоды

Учитываем праздники, мировые акции (например, «Чёрная пятница»), дни рождения клиентов или компании при сегментации аудитории. К примеру, магазин одежды на 8 Марта может отправить подборку мужских товаров для женской аудитории — в качестве идей для подарка.

Рассылка ко Дню матери с подборкой товаров и скидкой

Лояльность клиентов

Как известно, гораздо выгоднее работать с существующими клиентами, чем искать новых. Этот вид сегментации поможет разработать систему бонусов, поддерживать уровень лояльности и превратить клиентов в амбассадоров бренда.

Пример рассылки для поддержания уровня лояльности — ненавязчивое уведомление по просьбе клиента

Удовлетворённость клиентов

Распределяем клиентов на группы в соответствии с отзывами. Так мы сможем отработать негативный опыт и увеличить лояльность аудитории.

Ещё один хороший пример от сервиса Mybook с просьбой оставить обратную связь

Источник

Сегментация рынка по поведенческим признакам

Поведенческое сегментирование рынка — это процесс разделения всех покупателей рынка в однородные группы по поведению, которое они проявляют в момент выбора, совершения покупки и использования продукта.

Поведенческие признаки сегментации рынка нередко выступают дополнительными описательными чертами целевой аудитории, но также есть примеры, в каких аспекты поведения потребителя играют главную роль:

Аспекты поведенческого сегментирования

К поведенческим признакам можно отнести любые характеристики, которые могут обрисовать процесс совершения покупки потребителем. Некие из их:

Поведенческое сегментирование рынка — это процесс разделения всех покупателей рынка в однородные группы по поведению, которое они проявляют в момент выбора, совершения покупки и использования продукта.

Поведенческие признаки сегментации рынка нередко выступают дополнительными описательными чертами целевой аудитории, но также есть примеры, в каких аспекты поведения потребителя играют главную роль:

Аспекты поведенческого сегментирования

К поведенческим признакам можно отнести любые характеристики, которые могут обрисовать процесс совершения покупки потребителем. Некие из их:

Источник

Сегментация рынка по поведенческим признакам

Поведенческое сегментирование рынка — это процесс разделения всех покупателей рынка в однородные группы по поведению, которое они проявляют в момент выбора, совершения покупки и использования товара.

Оглавление

Поведенческое сегментирование рынка — это процесс разделения всех покупателей рынка в однородные группы по поведению, которое они проявляют в момент выбора, совершения покупки и использования товара.

Поведенческие признаки сегментации рынка часто выступают дополнительными описательными характеристиками целевой аудитории, но также существуют примеры, в которых критерии поведения потребителя играют основную роль:

Сегментирование по интенсивности использования товара: хороший пример разделения потребителей на группы по частоте использования продукта, часто используется для планирования целей рекламных кампаний, поиска источников роста и оценки потенциала рынка. Сегментирование по отношению к бренду: наиболее часто используется в медиапланировании и разработке ассортиментной стратегии продукта

Критерии поведенческого сегментирования

К поведенческим признакам можно отнести любые параметры, которые могут описать процесс совершения покупки потребителем. Некоторые из них:

9 способов получить больше пользы от BI

Достаточно много организаций думают о BI как о простых статистических сводках в скучных датированных отчетах. …

Источник

Что такое поведенческая сегментация: Руководство

Узнайте о видах поведенческой сегментации и как её использовать в SendPulse

Поведенческая сегментация — это форма маркетинговой сегментации, которая позволяет объединять клиентов в разные группы на основании общих поведенческих факторов. Пользователи могут находиться на одном уровне в воронке продаж, покупать товары из одной категории, иметь схожие реакции на сообщения бренда.

Компании комбинируют разные маркетинговые каналы, такие как email, SMS, мессенджеры, web push уведомления, чтобы улучшить пользовательский опыт на всех этапах взаимодействия.

Содержание

Преимущества поведенческой сегментации

Виды и примеры поведенческой сегментации

Вы можете комбинировать разные виды поведенческой сегментации. Выбор зависит от ниши бизнеса и специфики продукта. Давайте на примерах рассмотрим каждый вид поведенческой сегментации и проанализируем, как она работает для разных бизнесов.

Поведенческая сегментация, основанная на покупательском опыте

Помогает проанализировать поведение клиентов, когда они покупают услуги и товары бренда.

Проанализируйте, сколько времени нужно пользователям для принятия решения о покупке и есть ли препятствия на их пути. Ответы на подобные вопросы помогают упростить процесс приобретения продукта.

Давайте рассмотрим, что чаще всего подталкивает пользователей к конвертации:

Ниже вы видите пример автоматического письма, которое отправляют после того, как пользователь оставил товар в корзине. Такие сообщения помогают возвращать пользователей на сайт, чтобы не упускать продажи.

Поведенческая сегментация, основанная на выгодах

Это способ сегментировать клиентов на основании выгод, которые они ищут, чтобы мотивировать их к покупке.

Например, есть много причин для покупки жевательной резинки: чистые зубы, свежее дыхание, антистрессовый эффект. Узнайте, какие преимущества побуждают ваших клиентов к приобретению продукта и подчеркните их.

Посмотрите, как это делает сервис Unisender. В своей рассылке компания пытается определить, что мешает подписчику воспользоваться услугами, — проблемы с настройкой или недостаточная мотивация, и предоставляет возможные решения.

Поведенческая сегментация на основании жизненного цикла покупателя

Такая поведенческая сегментация отлично работает для брендов, где жизненный цикл покупателя очень длинный.

Нелегко определить этап жизненного цикла пользователя на основании одной точки взаимодействия. Чтобы увидеть всю картину, собирайте данные со всех каналов, которые используете: email, SMM, SEO, чат-боты.

Когда вы определите этап жизненного цикла покупателя, шаг за шагом продвигайте его к покупке. Для взращивания лида отправляйте релевантные и персонализированные материалы.

Ниже вы видите пример рассылки от Linguatrip для взращивания лидов. С помощью таких писем компания демонстрирует свою экспертность, делится образовательными материалами и продвигает подписчиков вниз по воронке продаж.

Поведенческая сегментация на основании уровня вовлеченности

Этот вид поведенческой сегментации может быть основан на количестве заказов или на том, как часто клиент заходит в личный аккаунт на сайте. Анализируйте показатели вовлеченности пользователей, улучшайте рекламные кампании и поощряйте аудиторию к взаимодействию. Такая поведенческая сегментация помогает уменьшить отток клиентов, отсеять незаинтересованных пользователей и улучшить репутацию отправителя.

Вот три основных уровня вовлеченности пользователя:

Ниже вы видите пример реактивационного письма, которое мотивирует пользователей к взаимодействию. Обратите внимание, что в рассылке подписчику не только предлагают настроить подписку, но и рассказывают о выгодах писем бренда.

Поведенческая сегментация на основании событий

Предполагает использование инфоповодов, которые лучше всего подходят для доставки рекламных сообщений бренда.

Это может быть Черная пятница, Киберпонедельник и другие праздники в зависимости от страны проживания и интересов пользователя. Воспользуйтесь особыми датами, такими как день рождения или юбилей. Учитывайте дни недели и время дня, наиболее удобные для коммуникации.

Для реализации поведенческой сегментации на основании событий соберите личные данные из форм подписки, лид-магнитов или опросов. Эти идеи помогут вам повысить открываемость email кампаний и создать положительный имидж бренда.

В рассылке ниже вы видите, как использует праздничный маркетинг интернет-магазин Rozetka. Согласитесь, праздник — это отличный повод для акций и прекрасная возможность повысить продажи.

Поведенческая сегментация на основании удовлетворенности клиентов

Этот вид сегментации основан на отзывах пользователей. С одной стороны, он позволяет разрешать негативные ситуации с недовольными клиентами до того, как они начнут распространять в сети отрицательные отклики о бренде. С другой стороны, этот вид сегментации помогает становиться лучше и укреплять взаимоотношения с теми пользователями, которым нравится ваш бренд.

Посмотрите, как Google мотивирует пользователей принять участие в улучшении сервисов компании.

Поведенческая сегментация на основании лояльности клиентов

Помогает выявить клиентов, на которых стоит сфокусировать программы лояльности, а еще тех, кому может не хватать выгодных предложений.

Лояльные покупатели — самые выгодные клиенты для любого бизнеса, они имеют самый высокий показатель LTV. Удерживать существующих клиентов дешевле, чем привлекать новых. Кроме того, лояльные пользователи, скорее всего, станут адвокатами бренда, продвигая вашу компанию в своих социальных кругах.

Посмотрите, как образовательная платформа Lingualeo поддерживает вовлеченность подписчиков. Такие рассылки подогревают интерес пользователей и мотивируют их двигаться дальше.

Как использовать поведенческую сегментацию

Также искали с «Поведенческая сегментация»

Оценка: 5 / 5 (2)

Источник

Что такое сегментация рынка и какая ее роль в маркетинге

Производя продукт, вы должны понимать, для кого это делаете и какие потребности удовлетворяете. Без знания целевой аудитории не выйдет грамотно составить план продвижения и развития организации. Исследуя ЦА, можно разделить ее на группы, то есть сегментировать, проанализировать их поведение и создать персонализированные предложения. В этой статье мы подробнее разберемся, что такое сегментация рынка и как ее эффективно использовать в разных сферах бизнеса.

Содержание

Что такое сегментация рынка

Сегментация рынка — это процесс разделения целевой аудитории на несколько групп по схожим характеристикам и потребностям: местоположение, пол, возраст, интересы, род деятельности и многое другое.

Сегментация позволяет выделить и выбрать одну или несколько групп, исследование которых поможет определить долю рынка, рассчитать сбыт и разработать стратегию продаж. Также вы будете понимать, чем привлечь внимание клиента, на какой потребности сконцентрироваться и как помочь потребителю найти решение проблемы, так как сегментация позволяет сделать более глубокий анализ целевой аудитории.

Сегментирование рынка способствует корректному выбору каналов коммуникации, разработке уникального предложения и грамотному вложению бюджета в маркетинговые мероприятия.

Например, компания рассматривает несколько сегментов потребителей по поведенческому признаку и выбирает варианты коммуникации. Фирма занимается производством и продажей ювелирных украшений.

Рассматривается широкая группа аудитории от 25 до 45 лет. В таблице — разделение на четыре сегмента по поведенческим признакам и соответствующие стратегии коммуникации для каждого.

После того, как определите сегменты ЦА, вы сможете создать портрет клиента и более детально разобрать особенности каждого персонажа и его путь знакомства с брендом.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Цели сегментации

Рассмотрим цели сегментирования:

Сегментация работает во всех сферах бизнеса. Без знания своей ЦА и ее сегментов будет сложно реализовать главную цель компании — увеличение прибыли.

Признаки сегментирования рынка

Признаками называют показатели, которые помогают определить правильность группировки по сегментам. Их можно использовать, когда вам нужно удостовериться в правильности проведенных исследований или например, сопоставить профиль нового клиента с готовыми сегментами.

Специалисты выделяют ряд критериев:

Преимущества и недостатки сегментации

У сегментирования рынка есть ряд преимуществ и недостатков, давайте рассмотрим их в удобной таблице.

Принципы сегментирования рынка

А теперь рассмотрим принципы сегментирования, которые позволяют разбить целевую аудиторию на группы.

Принципы сегментирования рынка

Географический

Деление рынка по географическим критериям:

Для организации это важно, потому что она выбирает — на какой территории вести бизнес и как внешние факторы и особенности культуры могут влиять на покупательскую способность.

Демографический

Разделение рынка на основе демографических данных потребителей:

Благодаря демографическим признакам можно узнать, как будут формироваться предпочтения и вкусы потребителей.

Психографический

Деление аудитории по психографическим признакам, которые характеризуют тип личности потребителя и мотивацию его поведения.

Социально-экономический

Деление потребителей по социально-экономическим признакам, которые показывают мотивацию поведения и отражают платежеспособность сегмента.

Поведенческий

Определение поведенческих признаков для того, чтобы понимать, какой будет реакция человека на товар и как он принимает решения о покупке.

Стратегии развития с учетом сегментации рынка

Есть ряд стратегий развития, которые можно использовать после изучения и разделения сегментов рынка.

Концентрированная

Суть стратегии: Выбирается один продукт и сегмент, на котором концентрируются все силы компании.

Используется в организациях, которые ограничены в ресурсах. Стратегия подойдет для малого, среднего и узкоспециализированного бизнеса.

Особенности: компании необходимо уделять внимание вопросам репутации, престижности продукции, а также следить за динамикой рынка и улучшать свои конкурентные преимущества.

Например, компании, которая занимается доставкой песка, лучше сконцентрировать силы на крупных застройщиках, закупающих несколько сотен тонн для реализации масштабных проектов: жилые комплексы, коттеджные поселки, аквапарки. Организация сможет достигнуть желаемого результата по прибыли и удержать позицию на рынке.

Ассортиментная

Суть стратегии: в одном сегменте продвигается несколько предложений, которые должны удовлетворить максимальное количество покупателей. Основная концентрация — на общности интересов и предпочтений потребителей, а не на конкретных нуждах каждого. Подходит для любых сфер бизнеса.

Особенности: Компания придерживается стандартизации и массовости производства товара.

Например, ассортимент газированных напитков Pepsi ориентирован на молодежную аудиторию. А Coca-Cola охватывает более широкий сегмент — людей, для которых важны семейные ценности и счастье в мелочах.

Дифференцированная

Суть стратегии: в данном случае для каждого сегмента подбирается конкретный товар.

Подойдет для крупных организаций.

Особенности: у этого метода более высокая вероятность совершения покупки, но для реализации стратегии потребуется большое количество вложений на производство и продвижение каждого товара.

Например, для каждого сегмента банк предлагает определенную карту и ряд возможностей для решения частной проблемы клиентов: работающему населению — получить зарплату, молодой семье — оформить кредит, ребенку — получить деньги от родителей, предпринимателям — положить сумму на счет под процент.

Этапы сегментирования рынка в маркетинге

Процесс сегментации рынка обычно делят на три этапа:

Сегментирование

Для начала нужно выбрать критерии для отбора целевой аудитории и провести анализ полученных групп. Чем подробнее он будет, тем больше свободных ниш вы сможете обнаружить в последующих исследованиях.

Далее соберите полученные характеристики в группы и добавьте описания к каждому сегменту: модель поведения, привычки человека, степень удовлетворенности продуктом и тому подобное. А к каждой нише добавьте данные по количеству конкурентов.

Выбор целевых сегментов

На данном этапе нужно оценить размеры сегмента и определить фактическое и потенциальное количество человек в группе.

Далее проанализируйте потенциал и перспективность каждого сегмента — на каком можно сконцентрироваться в данный момент, а какие требуют дополнительного развития, например, производства новых товаров. Оцените спрос в выбранных нишах, динамику продаж и прибыли, а также изучите потенциальные угрозы рынка.

Позиционирование

Выберите целевые сегменты, которые смогут принести максимальную прибыль компании. И затем переходите к разработке стратегии развития и плану продвижения.

Определите конкурентные преимущества компании и составьте пошаговый план маркетинга, который ответит на вопрос: как организация собирается охватить рынок и удовлетворить потребности всех покупателей. Сюда входит товар и его положение среди конкурентов, ассортимент продукции, стоимость и варианты продвижения.

Схема процесса сегментации рынка

Пример сегментации рынка

Дана компания, которая занимается производством кормов для животных. Ассортимент представлен в трех классах: эконом, средний и премиум.

Специалисты выделили несколько ключевых сегментов, проанализировав аудиторию:

Город-миллионникДемографические25-30 лет

Не состоят в официальных отношениях

рождения своего питомца31-36 лет

Отмечают день рождения своего питомца37-42 лет

Семейная пара с ребенком

Отмечают день рождения своего питомцаПсихографическиеИнтроверты

Пассивная жизненная позиция

Нейтрально относятся к местным производителям

Ценности: материальное благополучие, успех, независимостьЭкстраверты

Активная жизненная позиция

Отрицательно относятся к местным производителям

Ценности: семья, карьера, любовь к путешествиямЭкстраверты

Активная жизненная позиция

Положительно относятся к местным производителям

Ценности: семья, счастье, комфортСоциально-экономическиеСредний доход

Проходят интернет-курсы по дрессировке собаки, но также занимаются с кинологомСредний доход

Обучают щенков с помощью интернет-курсовВысокий уровень дохода

Руководители и бизнесмены

Занимаются с кинологом по индивидуальной программеПоведенческиеИнтернет-магазины, зоомагазины

Покупают товары для собаки до 4-х раз в месяц

Важно качество товара, состав корма и сервис компанииИнтернет-магазины, зоомагазины

Совершают покупки в зоомагазине 3 раза в месяц

Оценивают качество, состав товара и его стоимостьИнтернет-магазины

Покупают товары для животных до 2 раз в месяц

Оценивают качество товара

Теперь можно проанализировать данные: выявить мотивацию для совершения покупки, платежеспособность группы, а также тип продукта, который подойдет каждому сегменту.

Полученные данные можно использовать в таргете. Настройки рекламных кампаний позволяют указать пол, возраст, интересы, а также местоположение целевой группы потребителей. А значит — ваша реклама будет охватывать только целевой сегмент.

Пример настроек сегмента аудитории в кабинете Facebook Ads

Рекомендуется к прочтению! Узнайте, как настроить рекламную кампанию в Facebook.

В чат-ботах. При настройке цепочек сообщений в сервисе SendPulse подписчику можно присвоить тег. Например, закрепить за потребителем класс корма — эконом, средний и премиум, и присылать ему подходящие предложения.

Выбор действия «Добавить тег» в цепочке сообщений

В email рассылках. В окне формы подписки. клиент может поставить галочку, для кого присылать подборки: мужчине или женщине. Другой вариант — клиент указывает дату рождения и к празднику получает промокод и подборку товаров.

Вариант поп-ап с параметром для работы с сегментацией

Заключение

В этой статье мы рассмотрели сегментацию рынка и ее особенности.

Сегментирование помогает компании:

А чтобы подключить каналы коммуникации — регистрируйтесь в сервисе SendPulse и используйте наши инструменты: подключайте бесплатную CRM систему, создавайте мультиссылки через конструктор лендингов, отправляйте email, Viber, SMS, WhatsApp рассылки, push уведомления, а также настраивайте чат-боты в мессенджерах Facebook Messenger, ВКонтакте, WhatsApp и Telegram!

Источник