какие действия помогут повысить средний чек

Средний чек | 5 способов увеличить его

Прибыль компании – основной показатель успешности бизнеса. Существует множество вариантов повлиять на этот результат. Самый простой из них – влияние на средний чек. Как это сделать максимально быстро и эффективно, на какие показатели надо обратить внимание, чтобы увеличить средний чек, рассказываем в этой статье.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Средний чек

Существует более 30 способов для увеличения среднего чека. Предлагаем рассмотреть 5 наиболее распространенных и эффективных.

Средний чек: программа лояльности

Этот способ особенно хорош для увеличения чека в розничном бизнесе. Необходимо разработать и внедрить программу лояльности как можно быстрее. Это позволит увеличить средний чек приблизительно на 30%. Достаточно высокий результат для такого простого инструмента.

Средний чек: измерение удовлетворенности клиентов по индексу NPS

Чтобы увеличить свой средний чек, вы не можете разрабатывать программу лояльности вслепую. Существует довольно удобный инструмент, который решить сразу 2 задачи – индекс NPS (Net Promoter Score).

Для этого, следует провести опрос по текущей базе. Во время этого опроса задайте покупателям 2 вопроса.

После этого перераспределите всех ответивших по 3 группам.

При этом нужно понимать, то нейтральные и критики никогда вас не порекомендуют.

После того, как сегментация произведена подсчитайте индекс NPS по формуле:

NPS = Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных

Если ваш индекс составляет величину меньше 50%, то можно сделать 2 вывода.

Кроме того, ответ на второй вопрос даст вам все необходимые сведения для улучшения продукта. Типизируйте пожелания опрошенных. Скорее всего, получится не так много «претензий». Затем устраните ошибки и в обязательном порядке оповестите о проделанной работе своих покупателей.

Так как замер NPS предполагает плотное взаимодействие с клиентами, то само по себе его проведение благоприятно скажется на отношении к компании. Поэтому измерять NPS необходимо регулярно. Это обеспечит постоянную связь со своей целевой аудиторией и позволит увеличивать средний чек.

Что значит регулярно? Вы можете опрашивать клиентов по текущей базе в рамках отдельного мероприятия, а также внедрить это в качестве последнего этапа, следующего за оплатой.

Средний чек: лид-магнит

Лид-магнит – это продукт, который привлекает внимание потенциальных клиентов своей резко выделяющейся выгодой. Например, что-то бесплатное или товар с очень низкой ценой.

Это первый этап продаж. Его задача – заставить покупателя обратиться к вам. Когда он уже принял решение о покупке, предложите ему более дорогой товар. Ваши продавцы должны уметь «переключать» клиента на более дорогой или более маржинальный товар.

Такая продажа в 2 этапа позволяет увеличивать средний чек в разы.

Средний чек: продажа товара большего объема

Замотивируйте продавцов продавать товар большего объема. Например, продать 100 мл флакон духов вместо 50 мл., 2 пары обуви вместо одной. Конечно, для увеличения среднего чека предложение о покупке должно быть выгодным не только для вас, но и для клиента.

Например, это может быть специальная цена за больший объем покупки. Но при этом ваши доходы также увеличиваются за счет увеличения объема проданного товара.

Средний чек: наборы товаров

Вы можете увеличить средний чек за счет внедрения наборов товаров. Скомпонуйте товары для своих клиентов. Сделайте специальное предложение при покупке комплекта.

Либо делайте для клиентов дополнительные скидки, которые могут поднять ваш средний чек при 2-й и 3-й покупке.

Средний чек: доля в клиенте

Самый основной показатель, который очень влияет на средний чек – это доля в клиенте. Вам нужно понимать, сколько клиент покупает одного и того же продукта у ваших конкурентов, и сколько он покупает у вас. Тем самым вы определяете свой процент в общем объеме, долю в клиенте (пенетрация).

Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции

Такой показатель крайне необходимо замерять по тем клиентам, которые покупают у вас на регулярной основе. Например, абонентное обслуживание в услугах, доставка питьевой воды, заправка картриджей в оргтехнике и т.д.

Как определить долю в клиенте

Существует 3 варианта:

Статистический метод

Определение доли по косвенным признакам, исходя из которых, вы определяете насколько целевой этот клиент, и сколько он может у вас покупать. На основе этого делается статистическое предположение его возможностей.

Нужно стремиться, чтобы ваша доля в клиента выросла до 70 %.

Для этого необходимо узнать не только вашу долю, но и причины, по которым предпочтения отдаются не вашей компании. Важно все время улучшать качество обслуживания в своем бизнесе.

Вы не можете контролировать этот показатель, если не считаете его. В каждом бизнесе важно настроить бизнес-процесс по сбору такой информации, что необходимо сделать, чтобы у вас покупали больше.

Не все клиенты будут рады ответить вам на эти вопросы. Поэтому важно разработать скрипты разговора, чтобы ваши менеджеры не показались навязчивыми и не задавали вопросы в некорректной форме.

Каждый менеджер должен составить примерно такие таблицы:

Средний чек: уточнение аудитории

Увеличение среднего чека напрямую связано с уточнением своих целевых ниш. Этот процесс сопряжен с выяснением их характерных особенностей с целью сделать более релевантное предложение.

Существует несколько инструментов, которые помогают определиться со своими сегментами. К таким относятся, например, ABCXYZ-анализ и RFM-анализ.

ABCXYZ-анализ

ABCXYZ-анализ позволяет проанализировать и сегментировать текущую базу покупателей на основе критериев объема покупок и их регулярности.

В результате такой двухмерной сегментации вся текущая база будет разделена на 9 ниш. По ним вы поймете, кто является приоритетным клиентом и в какой нише он находится. Приложив дополнительные усилия для продвижения продукта в наиболее интересных из них, вы сможете заполучить тех, кто будет покупать чаще и больше.

RFM-анализ

RFM-анализ также представляет собой инструмент для сегментации текущей базы, но уже по другим критериям, нежели ABCXYZ-анализ.

Recency — давность сделки. Чем меньше времени прошло с момента последней покупки, тем выше вероятность, что покупатель совершит еще одну.

Frequency — частота покупок. Чем чаще клиент покупал, тем больше вероятность того, что он повторит это снова. Покупатели привязываются к продукту, в который «вложили» немало средств.

Monetary — критерий анализирует базу по сумме сделок. И чем больше денег было потрачено, и чем выше средний чек, тем больше шансов, что покупатель повторит заказ.

Средний чек: мотивация персонала

Мотивация персонал – главный источник роста среднего чека. Как это сделать? Необходимо внедрить этот параметр в систему ключевых показателей эффективности (KPI – Key Performance Indicators).

Нельзя просто прийти и попросить представителей отдела продаж, продавать на большие суммы. Каждый шаг должен иметь свои последствия. В рамках системы сложного оклада (твердый оклад + мягкий оклад + бонусы) показатель встраивается в «мягкую» часть, которая выплачивается за исполнение KPI.

Средний чек: просчитываем LTV

LTV или ценность покупателя (LTV – Livetime Value).— один из ключевых показателей в компании, так как формирует представление о том, какой совокупный доход компания получает от одного покупателя за все время сотрудничества с ним. Расчет LTV позволяет контролировать ситуацию и понимать потенциал для роста по базе текущих клиентов.

Формула расчета ценности покупателя следующая:

LTV = S * C * P * T

Где
S — это средний чек, исходя из всех покупок контрагента,
C — его среднее количество покупок в месяц,
P — прибыльность в процентах от суммы чека,
t — среднее «время жизни» покупателя (сумма месяцев, в течение которых все совершают покупки / количество этих покупателей).

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Всего существует более 350 показателей для подсчета и методик работы по увеличению среднего чека. Мы рассмотрели всего лишь часть. Вы можете узнать больше на наших обучающих программах и проработать эти техники в своей компании.

Источник

Как увеличить средний чек: 6 способов

Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.

Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью, что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.

О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.

Вот несколько из них:

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Как увеличить средний чек. 6 способов

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента. Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов. Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах. Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей. Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы. Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы. Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Теперь, когда вы знаете, как увеличить средний чек, самое время применить это на практике.

Источник

Как увеличить средний чек: практические советы

Предприниматель, который заботится о развитии своего бизнеса и увеличении прибыли, должен отслеживать целый ряд показателей. Этот набор во многом зависит от сферы вашего бизнеса, но в любом случае сводится к оценке выручки. А средний чек – базовый и универсальный способ анализа прибыли в динамике.

Что такое средний чек и правила анализа

Средний чек – таким термином обозначают усредненную сумму, которую тратит среднестатистический покупатель на одну покупку. Вычислить этот показатель несложно: общий объем продаж за отчетный период поделите на количество чеков (сделок, заказов). Однако при расчетах важно учесть множество нюансов, а анализ проводить регулярно. Как правило, малому и среднему бизнесу стоит определять размер среднего чека раз в месяц. Если товар сезонный или продажи зависят от показов рекламы – раз в неделю. Если у вас огромный ассортимент товаров – разбейте на группы и делайте расчеты по каждой категории отдельно. Если ваши клиенты сильно отличаются по социальному статусу и финансовым доходам, стоит подсчитывать средний чек для разных категорий (выделить хотя бы две). На основании полученных данных вы сможете подобрать эффективную стратегию дальнейших действий.

Up-selling и cross-selling – основные стратегии

Маркетологи выделяют два основных принципа увеличения среднего чека:

Чтобы реализовать принципы up-sale и cross-sale в вашем бизнесе, важно уделить внимание обучению сотрудников методам продаж и скриптам, убедиться в превосходном знании ассортимента и преимуществ товаров.

Существует также так называемый «кросс-мерчандайзинг» – способ продажи неходовых или высокомаржинальных товаров вкупе с популярными. Так, рядом с прилавком с апельсинами продавцы выставляют не слишком востребованные соковыжималки или кувшины для сока. Техника актуальна и в сфере услуг. Только в этом случае в ход идут коммерческие предложения, маркетинг-киты и прочие инструменты продаж.

7 способов увеличения среднего чека

Самый логичный и естественный вариант – поднятие цен на товары или услуги. Однако так поступать можно только в двух случаях:

Других «законных» оснований для увеличения цен не существует. Более того, на некоторые товары предпринимателей намеренно сдерживают цены, чтобы повысить или сохранить спрос. При этом возможно увеличить средний чек за счет товаров-компаньонов и прочих маркетинговых приемов, о которых поговорим ниже.

Если вы все же решили поднять цены, не важно по каким причинам, необходимо тщательно проработать новые скрипты продаж с сотрудниками. Важно продумать и грамотно сформулировать причину роста цены, которая не отпугнет покупателя и не вызовет негатива. Иначе не исключено, что на вопрос покупателя – «Почему подорожало?», продавец ответит что-то вроде «Руководству все денег мало». Такие случаи фиксировали тайные покупатели даже в крупных сетевых магазинах.

Программа лояльности

Согласно исследованиям маркетологов, система вознаграждений для постоянных покупателей способна увеличить средний чек на треть. Этот метод давно и прочно внедрен в ритейле. Карты можно выдавать уже за первую покупку, а систему бонусов расширять с количеством покупок или в зависимости от общей суммы потраченных средств. По карте лояльности покупатель может участвовать в закрытых акциях и распродажах, получать подарки спецпредложения. Именно держатели карт помогут собрать статистику для анализа целевой аудитории и определения популярных товаров. Так вашей компании удастся сэкономить на маркетинговых исследованиях и даже с этой точки зрения ваша «щедрость» по отношению к покупателю окупится.

Чтобы увеличить средний чек, можно задавать определенные условия для получения бонусов:

Мелкий опт

1+1=3 или скидка 50 % на второй аналогичный товар в чеке – такие предложения часто используют в продажах. Актуален этот принцип и для сферы услуг. Например, в фитнес-центре один месяц тренировок обойдется в 10 тыс. рублей, абонемент на полгода – 30 тыс. рублей, на год – 45 тыс. рублей. Выгода для потребителя очевидна, но и вы сможете увеличить прибыль, ведь при покупке абонемента на год вы получите гарантированную оплату, даже если пользователь передумает посещать спортзал.

Такой прием позволяет продавать штучный товар (или услугу) в большем объеме, и за счет этого увеличить чек. Этот способ применяется в рознице повсеместно. Например, букет роз обойдется дешевле, чем при покупке каждого цветка отдельно, а сумма за ремонт «под ключ» выйдет меньше, чем смета за каждый вид работ.

Не стоит бояться, что вы потеряете прибыль, предлагая товары по «бросовой» цене. Минимальная наценка сохраняется, а благодаря спецпредложению вам удастся продать товар клиенту, который изначально не планировал его покупать. Он решится на покупку только из-за того, что вы продемонстрировали выгоду от такого приобретения.

Старайтесь также «разбавлять» скидки подарками и бонусами, чтобы повысить средний чек. Например, при покупке трех месяцев посещения фитнес-центра стоит предлагать четвертый бесплатно, а не делать скидку на трехмесячный абонемент. Путем нехитрых вычислений вы поймете, что таким образом сумма в чеке получится больше.

Товар-локомотив

Таким термином принято называть позицию в вашем прайс-листе, которая наиболее выгодна для клиента. В этом случае вы можете даже поставить цену поставщика или опустить еще ниже ради главных целей – привлечения покупателя и увеличения среднего чека. Смелое предложение не останется без внимания и приведет в вашу компанию большое число клиентов. Осталось грамотно организовать мерчендайзинг, подготовить менеджеров и консультантов, продумать сопутствующие акции. В результате покупатель уйдет не только с товаром-локомотивом (или даже вовсе без него), а с целым набором других товаров. А вы получите высокий средний чек.

Например, так часто делают заведения общепита. Объявляя о бесплатном кофе для каждого посетителя, они завлекают в кафе большое количество клиентов. И пусть несколько человек возьмут только бесплатный кофе и покинут заведение, зато 20 других соблазнятся аппетитными блюдами и сделают заказы.

Наборы

Маркетологи называют их «бандлы», а для простых людей – это наборы товаров или услуг. Этот прием похож на мелкий опт, но разница в том, что нет необходимости покупать большое количество одинаковых товаров. В набор входят позиции, которые дополняют друг друга, а по цене все вместе выходят дешевле, чем по-отдельности. Например, набор косметики для тела или комплект горнолыжной одежды. Группируя тематические товары «под ключ» вы продаете не только ходовые и нужные клиенту товары, но и дополнительные, которые менее популярны. Возвращаясь к нашему примеру – пользователи купят не только скраб для тела и горнолыжную куртку, за которыми пришли, но и массажную щетку и теплые перчатки, а также другие аксессуары в составе набора.

Расстановка товара

Грамотный мерчендайзинг – основополагающий принцип увеличения среднего чека. Так, в крупном продуктовом магазине наверняка рядом с холодильником с мясом вы обнаружите большой ассортимент соусов и специй, а рядом с пивом окажутся снеки. Есть и множество других приемов. Например, высокомаржинальные товары окажутся на самом видном месте – на полке, что на уровне глаз или вовсе на отдельной яркой стойке на входе в супермаркет. А хлебный отдел чаще всего находится в самой дальней части магазина, чтобы по пути к популярному товару вы наверняка прошлись по другим отделам.

Прикассовые зоны

Эта территория магазина – наиболее продающая. Именно здесь покупатели задерживаются для оплаты, видят яркие упаковки жвачек, конфет, акционных товаров и совершают импульсивные покупки. Причем этот прием актуален не только для продуктовых магазинов. В салоне обуви на прикассовой зоне выставляют средства для ухода за кожей, шнурки, стельки и другие мелочи, о которых вы бы и не вспомнили, если бы не увидели. В строительном магазине на кассе вы наверняка увидите скотч, перчатки или батарейки. Стоя в очереди вы невольно задумываетесь о том, что эти предметы вам наверняка пригодятся, и кладете эти товары на ленту.

Мотивация персонала

Огромное влияние на сумму в чеках покупателей оказывают консультанты или менеджеры. Грамотные замотивированные сотрудники на практике реализуют принципы допродаж, предлагают более дорогие разновидности товаров, продают допуслуги. Чтобы повысить эффективность продавцов, необходимо разработать систему премий. Причем в большинстве случаев наибольшие бонусы консультанты получают за продажу дополнительных аксессуаров, а не основного товара. Регулярно проводите обучающие тренинги, вебинары, корпоративные тимбилдинги.

Используйте разные способы увеличения среднего чека, проводите маркетинговые исследования и опросы клиентов, анализируйте показатели в динамике. Внедряйте приемы и оценивайте результаты. Только так вам удастся выявить наиболее действенные приемы для вашего бизнеса и увеличить прибыль.

Источник