какие действия необходимо предпринять в ходе реализации стратегии

Реализация стратегии

Компании обычно реализуют лишь около 60% потенциальной стоимости своих стратегий из-за дефектов и ошибок при их планировании и реализации. Но если точно следовать семи простым правилам, вы можете добиться гораздо лучших результатов.

Три года назад руководство крупной компании-производителя потратило несколько месяцев на разработку новой стратегии для своего европейского подразделения. За предыдущие пять лет на рынок вышли шесть новых конкурентов, каждый из которых использовал самую последнюю и производительную технологию, а также снижал цены с целью завоевания доли рынка. Результаты работы европейского подразделения, некогда одного из лучших в компании, ухудшились до такой степени, что серьезно обсуждалась идея его продажи.

Однако сегодня результаты работы подразделения и близко не напоминают прогнозы. Возврат на инвестиции, хотя и вырос, остается ниже стоимости капитала для компании. Ожидаемые от обслуживания и финансирования доходы и прибыль не материализовались, а бизнес по всем показателям отстает от основных конкурентов.

На совещании, посвященном анализу результатов реализации стратегии, руководитель подразделения осталась непреклонной и была намерена продолжать. Она заявила: «Все дело в реализации. Стратегия, которой мы придерживаемся, верна. Мы просто не может достичь заданных показателей. Все, что нам нужно, это лучше работать».

Гендиректор материнской компании был не столь уверен. Он размышлял: могут ли плохие результаты быть связаны скорее с ошибочной стратегией, а не ее реализацией? И что важнее, что ему следует сделать, чтобы улучшить результаты работы подразделения? Должен ли он поступить, как советует начальник подразделения, и продолжать придерживаться выбранного курса, фокусируясь больше на реализации? Или он должен изучить другие варианты стратегии? Если проблема в реализации, что сделать для ее улучшения? Или просто сократить издержки и продать бизнес? Он ушел со встречи, будучи расстроенным и не уверенным, что бизнес когда-либо принесет результаты, обещанные менеджментом в стратегическом плане.

Поговорите с любым CEO, и вы услышите похожие истории. Потому что, несмотря на огромное количество времени и энергии, которые тратится в большинстве компаний на разработку стратегии, результаты более чем скромные. Наше исследование показывает, что обычно компании реализуют финансовый потенциал своих стратегий в среднем на 63%. Что еще хуже, причины этого разрыва между стратегией и результатами почти не известны руководству. Затем лидеры компаний в попытке поправить ситуацию нажимают не на те кнопки, настаивая на лучшей реализации, хотя на самом деле им нужна лучшая стратегия, или меняют направление движения, когда на самом деле им стоит сосредоточиться на реализации. Результат: потраченные энергия и время и постоянно низкие результаты.

Но наше исследование также показывает, что группа компаний смогла сократить этот разрыв через улучшение и планирования, и реализации. Эти компании, среди которых в том числе Barclays, Cisco Systems, Dow Chemical, 3M и Roche, разработали реалистичные планы, которые твердо опирались на базовую экономику их рынков, а затем использовали эти планы для лучшей реализации стратегии. Их дисциплинированные процессы планирования и реализации снижают вероятность неудачи. А если не все они добьются запланированных показателей, то эти процессы помогут им обнаружить причины неудачи и внести соответствующие коррективы. И хотя методы этих компаний значительно различаются: от уникальных форм планирования до интегрированного процесса использования ресурсов, наш опыт говорит, что ими может воспользоваться любой бизнес.

Разрыв между стратегией и результатами

Хотя опрошенные руководители работают на разных рынках и в разных странах, у них много общих проблем, касающихся планирования и реализации. Почти все из них сталкиваются со сложностями при достижении финансовых показателей, стоящих в долгосрочных планах. Более этого, процессы, которые они используют при разработке планов и отслеживании результатов, не позволяют сделать однозначный вывод, происходит ли разрыв из-за плохого планирования, плохой реализации, обоих или ни одного из них. В частности мы выяснили, что:

Компании редко сравнивают текущие результаты с долгосрочными планами. Согласно нашему опыту, менее 15% компаний регулярно сравнивают результаты каждого подразделения с прогнозом для него и с его прошлогодними стратегическими планами. В результате высшее руководство не знает, опираются ли их прогнозы, лежащие в основе капитальных инвестиций и портфельной стратегии, на реальные результаты деятельности. Что еще важнее, они рискуют закрепить то же самое несоответствие между результатами и прогнозами в их будущих решениях об инвестициях. Действительно, тот факт, что так мало компаний постоянно проводят мониторинг запланированных и реальных результатов, может объяснить, почему так много компаний продолжают тратить деньги на плохие стратегии, вместо того, чтобы искать новые варианты.

Результаты редко соответствуют прогнозам на протяжении нескольких лет. Когда компании все же проверяют результаты на их соответствие прогнозам на протяжении нескольких лет, обычно получается картина, которую один из наших клиентов недавно описал как «диагональные жалюзи», где прогноз на каждый год напоминает жалюзи, висящие диагонально. Если дела обстоят хорошо, начало каждого последующего года чуть выше, чем начало предыдущего, но результаты редко совпадают со сделанным в прошлом году прогнозом. Очевидное осложнение: год за годом результаты хуже запланированных.

Феномен жалюзи является источником и других проблем. Во-первых, поскольку на финансовые прогнозы нельзя полагаться, высшее руководство не может с уверенностью привязать инвестиции к стратегическому планированию. Следовательно, разработка стратегии и распределение ресурсов отделены друг от друга. Во-вторых, без надежного финансового прогноза руководство не знает, стоит ли конкретный бизнес больше для компании и ее акционеров, чем для потенциальных покупателей. В результате бизнесы, разрушающие акционерную стоимость, слишком долго задерживаются в портфеле (в надежде, что их результаты в конце концов улучшатся), а бизнесы, создающие стоимость, недополучают капитал и другие ресурсы. В-третьих, плохие финансовые прогнозы затрудняют коммуникации с инвестиционным сообществом. Ведь чтобы избежать «недостачи» в конце квартала, директор по финансам и глава отдела по связям с инвесторами часто вносят «поправки» в финансовый прогноз, являющийся результатом консолидации планов бизнес единиц. Поскольку плохой финансовый прогноз может испортить репутацию компании среди аналитиков и инвесторов.

«Трудности перевода». Учитывая низкое качество финансовых прогнозов в стратегическом плане, не удивительно, что большинству компаний не удается реализовать полную потенциальную стоимость стратегии. Как мы уже упоминали, исследование показывает, что в среднем большинство стратегий реализуются лишь на 63% своего финансового потенциала. А более трети опрошенных руководителей считают, что даже менее чем на 50%. Иначе говоря, если бы менеджмент смог добиться полного потенциала своей текущей стратегии, рост стоимости мог составить от 60% до 100%!

«Узкие места» часто просто не заметны руководству. В результате процессов, используемых большинством компаний при разработке планов, распределении ресурсов и отслеживании результатов, высшее руководство иногда просто не может определить, происходит ли разрыв между стратегией и результатами от плохого планирования, реализации, обоих или ни того и ни другого. Из-за переизбытка в планах слишком амбициозных прогнозов компаний часто списывают неудачи при их реализации на завышенные оценки. А вот когда планы вполне реалистичны, но результаты все равно не достигнуты, это уже тревожный звонок для руководителей. Часто последние просто не в состоянии выяснить, были ли произведены все необходимые действия; все ли ресурсы использовались точно по расписанию; отреагировали ли конкуренты, как ожидалось, и т.д. К сожалению, без четкой информации, как и почему результаты оказались ниже ожидавшихся, для руководства практически невозможно предпринять шаги, которые исправили бы ситуацию.

Разрыв между стратегией и результатами поощряет культуру «расслабления». Во многих компаниях проблемы с планированием и реализацией усиливаются (иногда в разы) из-за скрытых сдвигов в культуре. Эти перемены происходят незаметно, но быстро, и когда они уже произошли, ситуацию очень трудно исправить. Сперва принятие нереалистичных планов приводит к тому, что вся организация ожидает, что эти планы не будут выполнены. После того, как они оправдались, эти ожидания становятся опытом, а нормой становится то, что обещанные результаты никогда не достигаются. Вместо того, чтобы стараться выполнить взятые на себя обязательства, менеджеры, ожидая неудачи, стремятся защитить себя от последствий. Они тратят свое время на заметание следов, вместо того, что искать пути исправления ситуации. Организация становится менее самокритичной и менее интеллектуально честной в том, что касается ее недостатков. Соответственно, теряется способность к действиям.

Источник

Стратегия развития продаж: основные задачи и пути реализации

Из этого материала вы узнаете:

Мало кто управляет фирмой наобум, обычно какая-то стратегия развития продаж существует, пусть даже и в голове собственника бизнеса или генерального директора. Однако для успешного развития компании необходимо перевести стратегические замыслы на бумагу, составив четкий план на несколько лет вперед. Такой документ может считаться реальной стратегией развития.

При этом важно учесть, что изложить свои желания недостаточно, ведь в бизнесе ничего не делается по мановению руки. Стратегический план должен опираться на реальные данные и быть логическим их продолжением. В нашей статье мы расскажем о том, как составить и внедрить стратегию продаж в компанию и каких ошибок нужно при этом избежать.

Задачи стратегии развития продаж

Политика реализации товаров должна быть очевидной для продавцов компании. В нее следует включать такие важные моменты, как:

Если отсутствует четкая СРП (стратегия развития продаж), компания и сами продавцы решают, как им поступать с учетом обстоятельств.

Нехватка опыта, недопонимание общей ситуации и принципов успешной торговли мешают руководителю отдела продаж (РОП) планировать работу так, чтобы реализация политики развития занимала 60 % его рабочего времени и даже больше.

В итоге сбыт не повышается, поскольку при отсутствии стратегии это сделать невозможно. Если продажи замерли на одном и том же уровне полгода или более, пришла пора менять тенденции в этом процессе. Это первостепенная задача.

Большинство компаний (примерно 85 %) просто не могут разработать СРП. На то есть несколько причин:

Иногда СРП разрабатывают для нового продукта или по просьбе инвесторов без подтверждения плановых показателей реализации.

Отличие стратегии развития продаж от тактики

Сейчас военная терминология часто используется в обычной жизни, включая бизнес. Если военачальники не смешивают стратегию и тактику ведения боя, то бизнесмены в основном считают эти термины тождественными и связывают в одно целое. Это ошибка.

Несмотря на то что стратегия развития продаж строится на идеях, а тактика – на реальных действиях, эти концепции не существуют друг без друга. Какой бы идеальной ни была теория, без надлежащего практического применения долгосрочное планирование бессмысленно. И наоборот, без правильной бизнес-стратегии даже самый талантливый менеджер не добьется ожидаемого результата.

О долгосрочных целях организации должны быть осведомлены как минимум руководители подразделений во избежание больших проблем из-за непонимания тенденции развития.

Допустим, руководство поручает подчиненным любым способом нарастить объемы сбыта. Для решения задачи исполнители имеют возможность обучить свой персонал, потратив деньги на курсы, либо нацелить менеджеров на активизацию продаж самого актуального в данный момент товара. Не факт, что это очень прибыльный продукт и не потребуется внеплановых затрат на его выпуск или все будет гладко в управленческих процессах.

Стремление выполнить намеченную цель, не имея представления о стратегических расчетах, может закончиться печально – менее способные, неэффективные работники, скорей всего, будут уволены. Новые люди, пришедшие им на смену, возможно, станут продавать лучше, но, чтобы объяснить им тонкости торговли и научить результативно продавать, потребуется время. А у компании с этим проблема, так как исходная задача заключалась в срочном повышении прибыли, необходимой для оплаты купленного оборудования. К тому же курс на увеличение продаж может быть вызван тем, что руководство хочет резко выйти в положительный баланс.

Топ-5 стратегий развития продаж

1. Завоевание рынка

Первый способ этого захвата — прямая конфронтация, которая возможна в случае крупных соперников. Цель такой политики — отжать место у конкурентов (вернее, большую долю рынка) путем удешевления товара и уменьшения общей нормы прибыли.

Помните крупных ретейлеров, девиз которых – «минимальные цены»? Они вошли на русский рынок благодаря своей стратегии, что заключалась в самой низкой стоимости предложений. Вначале большинство поставщиков таких компаний били тревогу, так как цена реализации была меньше закупочной. Но крупные сети имеют несколько источников дохода и могут возместить свои издержки путем:

Большие розничные сети имеют собственные финансовые структуры, цель которых – ежедневный интенсивный денежный поток (кэш-фло). Они делают дорогостоящие депозитные вклады на короткий срок и таким способом получают прибыль.

Еще стратегия развития продаж, связанная с завоеванием рынка, представляет собой последовательный захват. Она направлена на покорение отдельных рыночных сегментов или ниш для получения большого превосходства в этих направлениях торговли. Данный способ доступен тем, кто имеет опыт, авторитет и мощное влияние на свою потребительскую аудиторию, а также накопил потенциал для поглощения менее сильных конкурентов.

Третий способ захвата — это партизанские набеги. Чтобы осуществить подобный план, необходимо отыскать такие регионы (группы потребителей, рыночные ниши), которые не привлекают market-лидеров, и сконцентрировать на них свои усилия.

2. Освоение новых рынков или сфер

Примеры удачного внедрения данной стратегии встречаются довольно часто. Как это происходит:

3. Импортозамещение

Замена импорта товарами, которые выпускаются внутри страны, позволяет стать лидером в цене и составить конкуренцию иностранным производителям. Зарубежные поставки всегда сопровождаются высокой себестоимостью товара, поэтому дешевле изготавливать его у нас. В рамках этой СРП возможны следующие варианты:

4. Наращивание объемов и эффективности сбыта

Жизнь показала, что грамотная разработка стратегии развития продаж повысит результаты вдвое. Для этого необходимо сделать несколько шагов:

5. Схлопывание

Подобная стратегия развития продаж, как правило, используется в кризисные времена. Она предусматривает следующие действия:

4 этапа разработки стратегии развития продаж

Начнем с того, что СРП оформляется документально и содержит конкретный список мер, направленных на достижение долгосрочных целей компании с описанием способов их реализации. Это отличает его от повседневной тактики продаж. Приведем пример создания стратегии для небольшого предприятия, которое специализируется на розничной торговле. Подобный документ должен включать не менее 4 разделов.

1. Общие данные

Здесь отображается структура УТП: ценность предложения, его стоимость и преимущества. Это позволяет продавцам понять главную пользу от приобретения товара и то, чем он отличается от продукции конкурентов. Тут же приводится тактика общения с клиентами, которая зависит от выбранной политики продаж, а именно:

Дальше нужно описать способы оценки маркетинговых инструментов, применяемых компанией. Таким образом, каждый сотрудник, задействованный в цепочке создания ценности, увидит цели-ориентиры, к которым нужно двигаться. Это позволит скоординировать работу маркетологов и продавцов розничных точек.

2. Планирование

Стратегия развития продаж должна планироваться на период 3–5 лет. При более коротком сроке бизнес не поймет глобальных целей. В рассматриваемом примере фигурирует такая информация:

3. Тактики продаж

Предыдущий раздел подробно иллюстрирует идеальное «светлое будущее», в которое стремится предприятие. Для воплощения этих планов нужно ежедневно двигаться в правильном направлении, пусть даже мелкими шагами. В этой части СРП должны быть перечислены реальные действия продавцов по проведению сделок и обслуживанию клиентов.

Для розничных торговых точек подойдут несколько критериев:

4. Автоматизация и расширение компании

Этим разделом завершается стратегия развития продаж. Его цель – создать желаемую модель рентабельного бизнеса с минимальным вкладом собственника. Тот, кто описывает данные процессы, должен точно показать, как взаимодействуют маркетологи с продавцами магазина. Последним нужно четко понимать, как создается трафик лидов и повышается конверсия. В этом блоке будут следующие подразделы:

Несмотря на кажущуюся простоту, такая СРП будет хорошим ориентиром для работы менеджеров по продажам и обычных продавцов. А руководство на местах получит инструменты для оценки качества работы персонала и регулярного внесения корректировок.

Больше того, люди увидят долгосрочную картину деятельности компании, что позволит им стремиться к главным целям и послужит стимулом для выполнения текущих планов.

Факторы, влияющие на реализацию стратегии продаж

Чтобы политика компании дала необходимый результат, в ходе планирования нужно учесть пять важных факторов:

Нюансы реализации антикризисной стратегии продаж

В работе главное не распыляться понапрасну, а выбрать 2-3 стратегических курса и сфокусировать внимание на них. До наступления финансовой стабильности не старайтесь объять необъятное, более успешной будет концентрация усилий.

Необходимо отыскать и выделить сильное конкурентное преимущество, создание которого станет приоритетом и в дальнейшем обеспечит вам неуязвимость и долгосрочное развитие компании, как это предусматривает стратегия развития продаж. Ведь зачастую УТП не гарантирует ошеломляющий успех, ввиду того что большинство продуктов неуникальны.

В данной ситуации поможет идеальный продающий текст ценного предложения компании, однако это будет исключением из привычных правил. В основном коммерческие предложения пишутся по шаблону и являются заезженным набором фраз о «высочайшем» качестве продукта, его «натуральности» и «особенном» подходе к каждому клиенту. Ведь покупатель чувствует обман и вымученность УТП компании. Поэтому не проявляет интерес к продукции.

Нужно применять специальную методу, выделяющую преимущества товара: оригинальные ингредиенты, специфическую форму, более полезный функционал, выгодные условия сервисного обслуживания и др. Если в описании конкретной выгоды не будет трафаретных фраз, клиенты станут доверять вашим продуктам.

В более благоприятные периоды можно допускать небольшие поблажки, но во время кризиса финансовую дисциплину в части получения товара нужно соблюдать. Серьезное отношение руководства к данному вопросу позволит своевременно откорректировать процесс.

Очень часто РОПы недовольны уменьшением отгрузочной номенклатуры и сокращением полочной площади в торговой точке у заказчика. Их позиция понятна.

Зато владелец, который позаботился о разработке стратегии развития продаж, в первую очередь должен думать об урезании расходов и оптимизации своих бизнес-процессов. А потому для предприятий, где ассортимент товара составляет больше 500 наименований, его ограничение становится отличным способом снижения затрат.

Несвоевременная оплата продукции после отгрузки преследует свои цели, но в кризисное время – это непозволительная роскошь для продавца. Крайне важно сократить длительность отсрочек компаниям, которые имеют долгий цикл производства (реализации) продукта или берут кредиты для осуществления своей деятельности.

Нужно создать условия для консультаций и сервисного сопровождения сделок, а также промежуточных договоренностей.

Еще один грамотный ход – стратегически продуманная инвестиция. В период кризиса трудности у многих фирм, в том числе и у партнеров. Поэтому они будут признательны за любые эффективные решения проблем. Если ценная информация, которой вы не против поделиться, передается контрагентам в структурированной форме и в готовом для использования виде, ваши партнеры обязательно оценят это жест и отблагодарят вас позже, при более стабильной экономике.

Сплоченный коллектив вызывает у заказчиков доверие к организации. Они считают ее надежной и способной работать при любых экономических раскладах. Эта уверенность растет, если сотрудники не бегут с предприятия. Стало быть, они дорожат рабочим местом, где руководство четко выполняет свои обязательства и данные им обещания.

Жизнь показала, что люди, не потерявшие работу в сложной ситуации, трудятся с большей отдачей. Они ценят постоянство и стабильную зарплату, особенно во время кризиса. То есть вместо «натягивания вожжей» лучше начать стимуляцию активности сотрудников, чтобы показать их собственную роль в стремлении к достижению общей цели. А люди, в свою очередь, будут гордиться таким руководителем. Возможно, массовые увольнения и поголовную оптимизацию зарплат лучше заменить семинарами и тренингами. А заодно пересмотреть корпоративные стандарты и проверить, актуальна ли стратегия развития продаж.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Если предлагаемый вами товар слишком дорог, покупатель предпочтет доступную альтернативу конкурентов. Во избежание таких последствий нужно пересматривать ассортимент и цены, чтобы закрыть потребность потребителя и удержать свою ЦА. Пусть ваш товар будет попроще функционалом, зато приемлем по цене. Сегодня кризис вынуждает предприятия назначать цены по методу полной себестоимости, который максимально подойдет в текущей ситуации.

Даже на фоне рецессии систематизированный подход способен поддержать их конкурентоспособность. А правильные действия руководства не только сохраняют прежние показатели продаж, но, как ни странно, поднимают бизнес на более высокую ступень.

7 ошибок, которые делают неэффективной любую стратегию развития продаж

Зачастую политика компании направлена на достижение двух целей: реализацию рыночной политики с учетом преимуществ, недостатков и рыночных возможностей организации, а также удовлетворение амбиций ее владельцев.

Возможно ли, что часть рынка, занятая фирмой, выросла на 5 % (и более) на фоне его полной консолидации, а доли главных игроков годами остаются неизменными? Стоит ли бизнесу продвигаться в регионы, где может наблюдаться дефицит покупательной способности либо жесткая конкуренция?

Стратегия развития продаж представляет собой схему рыночного поведения, рассчитанную на длительное время. Без углубленного исследования рынка (те есть маркетинга) построить ее невозможно. Потому что деньги устремляются туда, где существуют перспективы. Это могут быть регионы, отрасли, каналы сбыта или же товары.

Бесспорно, интуиция предпринимателя – хороший аргумент. Однако подтвержденная детальной аналитикой, она позволит бизнесмену свернуть горы.

Чтобы не допустить утечки коммерческой информации, стратегия компании обычно держится в секрете и доступна узкому кругу лиц. Поэтому все меры стратегического плана разрабатывают те же люди, компетенции которых не всегда хватает.

Это не значит, что нужно раздавать всем сотрудникам перспективный план по получению прибыли на ближайшие три года. Так же как и сведения о новых продуктах, на которые сделаны большие ставки. Однако если вы считаете, что основное преимущество компании на несколько лет вперед – качественный сервис, об этом нужно рассказать всем, кто занимается обслуживанием клиентов. Люди должны быть в курсе, что их труд стратегически важен.

Если же стратегия развития продаж – большая тайна, пусть вас не удивляет, что сотрудники работают спустя рукава.

Выслушивая нарекания руководства, консультанты возвращаются в подразделения и говорят с топ-менеджерами или начальством среднего звена. Оказывается, те знают о стратегических задачах, но у них нет времени на их осуществление. И все привычно сетуют на текучесть кадров.

Должно быть, это самая серьезная ошибка, когда управленцев беспокоит штат вместо тактики развития бизнеса. То есть в их сознании наличие трудовых ресурсов – более весомая задача. Возможно, такое положение вызвано ошибочной системой стимулирования. Но зачастую налицо типичное непонимание приоритетов: борьба с обычной текучкой считается важным занятием, а СРП – прихотью начальства, дополнительным факультативом.

Такое заблуждение имеет печальные последствия для бизнеса. Если нехватку кадров можно делегировать подчиненным, то поручать реализацию стратегии нельзя. Это компетенция топ-менеджеров.

Стратегический замысел, который не спланирован до уровня рядового исполнителя, не даст желаемого результата. Только гендиректор думает о долгосрочных планах, о конкурентных преимуществах, бюджете и приоритетах.

А что же делает кладовщик, простой рабочий или грузчик? Они считают палеты, шлифуют заготовки, переносят грузы – выполняют то, что привыкли делать каждый день. Если в повседневной суете не отразились стратегические цели, не думайте, что кто-то их решает вместо вас.

К примеру, кладовщик должен своевременно отгрузить товар, бухгалтер – создать отчет в программе 1С, маркетолог – разработать этикетку для продукта, юрист – составить договор и др. Все эти мелкие задачи должны быть выполнены вовремя, иначе вся стратегия развития продаж нарушится. Ведь это четкий план, а не бесплодные мечты.

Бывалые туристы знают – длинный маршрут не может быть прямым (из п. А в п. Д), он обязательно имеет промежуточные рубежи (пункты Б, В, Г). В каждом из них человек сверяет курс, сличает график, пополняет продуктовые запасы, уточняет прогноз погоды и т. п. А если нужно, исправляет курс, меняет даты продвижения.

Также и стратегия рассчитывается надолго. Это так называемый маршрут компании, путь сквозь рыночные джунгли. Конечно, это обычная банальность, но многие владельцы бизнеса недооценивают пользу контрольных меток. И это нужно делать, если не хочешь сбиться с курса.

«Инвестиции в управленческое эго» – так называл мертворожденные продукты американский публицист П. Друкер. Многие неперспективные проекты выжимают средства из компаний, но не могут быть закрыты, так как рождены владельцем бизнеса.

Часто люди ошибаются при составлении долгосрочных планов – это факт. Лучшие CEO, маркетологи и финансисты от этого не застрахованы и создают неверные прогнозы и расчеты. Важна не образцовая стратегия развития продаж, а своевременное исправление промахов.

Аргументы типа «мы столько денег вбухали, давайте подождем» обычно не работают. «Умерла так умерла» – шутили в старом анекдоте. То есть: убытки списаны, выводы сделаны – идем дальше.

Многим стратегиям не суждено увидеть свет, так как их создатели стремятся к идеалу. Они пытаются все просчитать, предугадать и разработать несколько сценариев на каждый форс-мажор. Эти авторы буквально понимают знаменитые слова генерала Д. Эйзенхауэра: «План ничто – планирование все».

Тем не менее при составлении стратегического плана они все равно подходят к рубежу, когда дальнейший сбор сведений или корректировка данных не влияют на качество проекта. К тому же иногда излишек информации может спутать карты.

Эту грань определить непросто, нужно иметь опыт или хороших консультантов по долгосрочному планированию. Если ничего этого нет, положитесь на здравый смысл и собственную проницательность. Придет момент, когда вы можете воскликнуть: «К черту все! Берись и делай!» (как это сделал в свое время Р. Бренсон).

Если руководитель замечает, что разработчики зашли в тупик и объясняют это недостатком данных, наверное, пора уже вмешаться и проявить волю.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник