какие данные вам будут необходимы для составления квартального маркетингового плана
Как составить бизнес-план
Инструкция и образец документа
Я эксперт по бизнес-планированию.
Вот о чем расскажу в статье:
Что такое бизнес-план
Это документ, в котором раскрывается перспектива развития предприятия или проекта с отражением основных этапов и всех существенных рисков.
В бизнес-плане содержатся:
Зачем нужен бизнес-план
На мой взгляд, это ошибка. Если действовать без плана, предварительной проработки ниши и проекта, то возрастает риск потерять деньги и даже прогореть.
Основные виды бизнес-планов
Есть 5 основных видов бизнес-планов: внутренние, или для себя, для инвесторов, для получения банковского кредита или господдержки и антикризисные.
Составление бизнес-плана для себя. Такие планы предназначены исключительно для внутреннего применения, поэтому обычно их оформляют в произвольной форме. Основная цель работы — понять и оценить перспективы и риски реализации проекта.
Составление бизнес-плана для инвесторов. Цель составления — привлечь внешнее финансирование на реализацию проекта.
Иностранные инвесторы, как правило, требуют, чтобы бизнес-план был оформлен по международным стандартам UNIDO — про них еще расскажу. Отечественные инвесторы редко просят использовать какие-то конкретные стандарты. Главное для них — понять и оценить:
Бизнес-планы для кредитования в банках. Форму документа и требования к бизнес-плану лучше уточнить у кредитного консультанта: в разных банках методические рекомендации отличаются.
Если готовите бизнес-план, чтобы обратиться сразу к нескольким кредиторам, то ориентируйтесь на международные стандарты UNIDO. Большинство банковских требований основаны именно на этих стандартах, так что получится более или менее универсальный документ. А при необходимости вы относительно легко адаптируете его к требованиям конкретного кредитора.
Советую заранее настроиться на длительную работу: скорее всего, бизнес-план придется корректировать — и не один раз. Рассмотрение кредитных сделок часто затягивается, а условия меняются на ходу. Приходится корректировать сроки реализации проекта, стоимость оборудования и сырья, отпускные цены, параметры кредита и другие показатели.
Бизнес-планы для получения господдержки. Есть множество государственных программ поддержки малого бизнеса. Например, для сельскохозяйственных товаропроизводителей, начинающих предпринимателей и безработных граждан, которые хотят открыть свое дело.
Антикризисные бизнес-планы разрабатываются для предприятий в тяжелом финансовом состоянии — предбанкротном или банкротном. Основная цель — объяснить кредиторам, как компания собирается выходить из кризиса, предложить варианты решения споров в судебном и досудебном порядке.
Самые известные стандарты бизнес-планирования
Подразделение ООН по промышленному развитию UNIDO разработало свои стандарты бизнес-планирования — они наиболее популярны в России. Но есть и другие стандарты, например от Европейского банка реконструкции и развития, международной аудиторской компании KPMG. Я подробно расскажу о стандартах UNIDO и кратко — про остальные.
Бизнес-план по стандартам UNIDO включает следующие разделы:
Резюме нужно, чтобы кратко донести самую важную информацию о проекте. Например, вы приносите бизнес-план очень занятому инвестору. Он открывает документ в самом начале, за несколько минут прочитывает резюме и уже примерно понимает суть и перспективы бизнеса, источники финансирования, необходимый размер инвестиций и сроки запуска. Последующие разделы просто более подробно раскрывают информацию из резюме.
Далее необходимо подробно описать компанию, которая организует проект. В это описание входит информация об отрасли, активах компании, системе управления и количестве сотрудников.
В следующем разделе надо рассказать о продукции и услугах, которые предлагает или будет предлагать компания. Если предприятие выпускает разные товары, то опишите каждый вид. Здесь же для наглядности стоит показать фотографии продукции.
Затем следует раздел про продажи и маркетинг, который содержит:
В разделе с планом производства нужно сделать анализ производственного процесса с описанием:
Дополнительно план производства может содержать полный расчет себестоимости продукции с указанием постоянных и переменных издержек, а также информацию о потребности в работниках и их квалификации.
В разделе с организационным планом прописываются сроки реализации проекта, структура управления, состав и квалификация руководства.
Следующий раздел — финансовый план. Он содержит финансовые расчеты, прогноз выручки и себестоимости реализации продукции. Здесь необходимо привести:
Далее нужно оценить эффективность проекта. Вот что следует указать в этом разделе:
Важный раздел — гарантии и риски компании. Здесь указывается информация, как и чем компания гарантирует возврат привлеченного финансирования. Также стоит подробно описать риски и форс-мажорные ситуации, которые способны повлиять на реализацию проекта.
И последний раздел — приложения, где размещают информацию, которая не вошла в другие разделы. Например, это могут быть громоздкие графики, таблицы, схемы, эскизы, диаграммы, рисунки и фотографии.
Бизнес-план по стандарту BFM Group. Стандарт разработала компания BFM Group, которая занимается бизнес-планированием и инвестиционным консалтингом. Фактически это просто расширенная версия требований UNIDO с акцентом на текущем анализе рыночного и финансового положения компании и внедряемого продукта.
Требования BFM Group к бизнес-планам делают упор на:
Бизнес-план по стандарту KPMG. KPMG входит в четверку крупнейших аудиторских компаний в мире. Помимо аудита компания занимается консалтингом, в том числе и бизнес-планированием.
В KPMG разработали стандарты планирования, которые популярны в мире, но не в России. Отличительная черта — акцент на подробном описании различных маркетинговых показателей с раскрытием финансовой информации о реализации проекта. А вот производственные и технические моменты раскрываются не так глубоко, как в других стандартах.
Как научиться составлять свою схему бизнес-плана
Разработку бизнес-плана можно разделить на 4 этапа: анализ рынка, сбор исходных данных, формирование финансовой модели и написание плана.
На этом этапе нужно изучить рынок, на котором собираетесь работать. Начинать проект без детальной аналитики — прямой путь к провалу. Вы вложите деньги, а потом может выясниться, что продукт никому не интересен. Например, у конкурентов он лучше или дешевле или под него нет покупателей — емкость рынка очень маленькая.
Изучение ситуации на рынке. Если вы планируете заходить на крупные рынки, то можете приобрести готовое маркетинговое исследование.
Если же вы собираетесь работать на локальном рынке или в какой-то узкой сфере, то найти готовое исследование вряд ли получится. Тогда стоит самостоятельно проанализировать рынок:
Недостающую информацию советую брать из экспертных оценок в СМИ, данных Росстата и других госорганов.
Если нет желания заниматься этим самостоятельно, закажите анализ в специализированной компании. Маркетинговое исследование, как правило, содержит следующую информацию:
Использование SWOT-анализа в бизнес-планировании
SWOT-анализ помогает понять, какие факторы внешней и внутренней среды влияют на компанию и что с этим делать.
SWOT — это аббревиатура, которая расшифровывается так:
Суть анализа в том, что все факторы, которые могут воздействовать на компанию, оцениваются и разбиваются по четырем группам: S, W, O и T. SWOT-анализ универсален, гибок и прост. Но есть и недостатки — субъективность оценок и отсутствие числовых показателей.
Определение сильных и слабых сторон своего проекта. Допустим, мы открываем фитнес-центр в небольшом городе с населением в 100 тысяч человек.
Вот мы провели исследования и выяснили, что наши сильные стороны:
Слабые стороны будут такими:
Определение возможностей и угроз. Допустим, к основным возможностям проекта мы отнесли:
Прежде чем садиться писать бизнес-план, нужно:
Это минимальный и неполный перечень информации, которая нужна для планирования. У каждого проекта свои нюансы и особенности, поэтому могут потребоваться дополнительные сведения. Например, если вы собираетесь заниматься импортом или экспортом, то стоит изучить таможенные ставки и условия работы с партнерами из разных стран.
Всегда есть соблазн действовать быстро и решительно, дескать, начнем, а там по ходу дела разберемся. Такой подход ведет к провалу — лучше не спешить. Запросите коммерческие предложения от поставщиков, пообщайтесь с инженерами, технологами, бухгалтерами, юристами и другими специалистами. На одном лишь выборе системы налогообложения можно сэкономить миллионы либо понести огромные убытки.
Для расчетов подойдет и обычный «Эксель», но это долго, муторно и легко ошибиться. Поэтому я пользуюсь специальными программами и сервисами, которые помогают детально просчитать весь проект.
Плюсы: просто и удобно пользоваться, есть даже бесплатные сервисы.
Минусы: вы берете кота в мешке — сложно предугадать, насколько точно будет считать купленная таблица. Например, мы нашли в ней несколько ошибок, написали разработчику, но он исправил только часть из них.
«Альт-Инвест Сумм» — программа, которая безошибочно считает финансовую модель. Она позволяет разрабатывать бизнес-планы по стандартам UNIDO, ведущих российских банков, институтов развития, например ФРП, ТОСЭР, ОЭЗ.
Минусы: цена и ориентированность разработчика на крупных корпоративных клиентов.
Если нужен бизнес-план под один конкретный проект, то приобретать такую программу невыгодно.
Project Expert создает практически любые отчеты с графиками и диаграммами и идеально подходит для построения финансовой модели проектов в сфере производства, торговли и услуг. А вот для сложных цикличных ниш вроде сельского хозяйства его функций не хватает. Тогда приходится дополнительно использовать «Эксель».
Общие требования к документу. В бизнес-план обязательно следует включить описание идеи, а также маркетинговый, организационный и финансовый разделы. В приложениях стоит разместить наглядный вспомогательный материал: графики, таблицы, диаграммы, фотографии объектов. Визуальные элементы привлекут внимание человека, который будет это читать, и помогут ему быстро вникнуть в суть проекта. Все остальные требования зависят от стандартов оформления документа.
Готовый пример бизнес-плана. Для примера я разработал бизнес-план условного фитнес-центра в небольшом городе. Все расчеты делал в Project Expert, а сам документ оформлял по стандартам UNIDO.
Этот образец можно использовать
как шаблон бизнес-плана
PDF, 689 КБ
Типичные ошибки при составлении бизнес-плана
Неправильное оформление. Если вы пишете план не для себя, а для банка, внешнего инвестора или государственных органов, то уточните требования к оформлению документа, составу и содержанию разделов. Иначе вам вернут его и попросят переделать.
Бизнес-план слишком громоздкий. Нормальный документ — это 25—40 страниц. Старайтесь писать лаконично и без воды, особенно когда план предназначен для внешнего инвестора. Иначе читатель устанет, пока доберется до сути.
Непроверенные или очень приблизительные данные в плане. Не стоит брать цифры с потолка, писать примерно и на глаз. Если документ предназначен для внешнего использования, то будьте готовы, что информацию проверят. Предприниматель может слегка приукрасить цифры, чтобы точно получить финансирование. Однако это опасно: если уличат в обмане, то добиться положительного решения по проекту будет куда сложнее.
Обещание резкого роста выручки или прибыли без четкого обоснования. Даже когда вы чувствуйте и верите, что бизнес взлетит, не стоит обещать сказочный рост. Исключение — если есть достоверные сведения, которые подтверждают оптимистичные прогнозы. Иначе человек, который будет изучать план, усомнится и решит, что проект не учитывает жизненных реалий.
Длинное описание всем известных и понятных услуг или продукции. Такие описания делают план водянистым, похожим на студенческий реферат, портят общее впечатление от него. Если оказываете стандартные услуги, сосредоточьтесь на раскрытии преимуществ, за счет которых планируете обойти конкурентов.
План не уделяет внимание конкурентам. Не стоит самонадеянно писать, что у проекта не будет конкурентов. Со стороны такой план покажется недостаточно проработанным или оторванным от реальности. Исключения из этого правила бывают редко — только если вы предлагаете рынку кардинально новый продукт или услугу.
Где взять готовый бизнес-план и стоит ли это делать
Вряд ли получится скачать чужой план из интернета и построить по нему бизнес: любой проект уникален — в каждом случае своя финансовая модель и нюансы, которые не учтены в готовых вариантах.
Но не скажу, что готовые планы совсем бесполезны. Их можно использовать:
Вот где можно скачать готовые бизнес-планы.
Агрегатор бизнес-планов. На этом сайте в открытом доступе представлены около 1000 готовых бизнес-планов. Проекты собраны с разных ресурсов и структурированы по рубрикам. Скачивать бизнес-планы можно бесплатно.
Использовать их для запуска реального бизнеса не стоит, но можно взять за основу и переработать под свой проект.
Я видел несколько бизнес-планов от РБК — они были детально проработаны, содержали развернутое маркетинговое исследование и финансовую модель в «Экселе».
Составлять бизнес-план самому или заказать у профессионалов
На рынке бизнес-планирования много исполнителей разной квалификации. Поэтому стоимость работ сильно варьируется: студент-фрилансер напишет план за три тысячи, а ведущая аудиторская компания может запросить даже несколько миллионов рублей. Выбирайте исполнителя в зависимости от ваших задач и бюджета. Для некоторых задач лучший исполнитель — это собственник или руководитель организации.
Когда стоит составлять бизнес-план самостоятельно. Если вы разрабатываете документ для себя или внешнего инвестора, то основу этой работы необходимо делать самостоятельно.
Бывает, что заказчик надеется только на внешних экспертов и ставит им задачу «нарисовать» план под привлечение финансирования. И практически всегда это снижает шансы на успех проекта — я лично сталкивался с подобными ситуациями, когда работал инвестиционным консультантом.
Инвесторам важно, чтобы их деньгами распоряжался тот, кто полностью погружен в свой проект. Если же бизнес-план приносит человек, который не просчитал каждую цифру, не оценил риски, не спрогнозировал денежные потоки, не изучил рынок, это чувствуется. Никакой эксперт не сможет так глубоко понять специфику проекта и все нюансы, как тот, кто его реализует.
Привлекать консалтинговые компании стоит только на финальном этапе, когда вы уже собрали всю информацию и осталось ее правильно упаковать и красиво подать.
Если же бизнес-план предназначен для внутренних целей, то тем более важно разработать его своими силами — хотя бы ради того, чтобы разобраться в собственном бизнесе.
Когда лучше заказать бизнес-план. Если план нужен для банков и институтов развития, советую обратиться в консалтинговую компанию, которая уже решала подобные задачи.
Требования к документу устанавливаются инструкциями банков и институтов развития. Разобраться в этих требованиях и регламентах сложно, а если сделать что-то не так, то бизнес-план отклонят по формальным причинам. Поэтому доверяйте эту работу только опытным разработчикам — иначе рискуете впустую потратить время.
Учитывайте, что специалист по бизнес-планированию не владеет всеми аспектами вашего бизнеса и вряд ли разберется сам. Поэтому наилучший результат дает совместная работа внешних консультантов и представителей заказчика.
Но в любом случае данные по инвестиционным вложениям и расходованиям государственного финансирования всегда предоставляет заказчик. Причем сведения должны быть реальными, ведь по расходам предстоит отчитываться.
При заказе обязательно обсудите с исполнителем вопрос доработок и сопровождения бизнес-плана до момента принятия. Допустим, вы покажете документ чиновникам, а они найдут там ошибки. Важно, чтобы исполнитель оставался с вами в постоянном контакте и оперативно вносил правки в документ.
Какие данные вам будут необходимы для составления квартального маркетингового плана
Маркетинговый проект нужен, чтобы понимать, куда движется компания, что нужно для повышения прибыли или достижения другой цели, какие ресурсы для этого понадобятся. Документ позволяет оценить ситуацию в общем и составить план развития на определенный промежуток времени — например год. Сегодня расскажем, как составить маркетинговый план за 6 шагов, и покажем 3 шаблона в конце статьи.
Мы даем лишь основу — общие рекомендации по составлению простого плана на год. Потому что маркетинговый проект в каждой компании свой, а о составлении полноценного плана можно написать целую книгу.
Содержание
Определите цели компании
Без развития бизнес ждет стагнация, а затем деградация. Поэтому у любого бизнеса есть цель: достичь оборота 1 000 000 ₽ в месяц, открыть 500 филиалов, вывести на рынок 3 новых продукта и так далее. Это — основа. Чтобы достичь ее, нужны промежуточные цели.
Когда составляете маркетинговый план, пропишите цель на год: то, ради чего вы вообще занялись этим, и какого роста хотите именно в этот период.
Цель маркетингового плана должна быть реальной и выполнимой. Кроме того, она должна помогать достичь основной задачи бизнеса. Например, можно использовать такие формулировки:
Можно использовать сразу несколько целей, если они тесно связаны между собой. Например, в качестве основной задачи поставить увеличение прибыли на 15%, в качестве дополнительных — рост числа заказов и среднего чека.
Опишите текущую ситуацию
Это нужно, чтобы понять, какими ресурсами сейчас владеет компания, есть ли потенциал для развития, как ваши клиенты относятся к продукту. На основе текущей ситуации потом можно проработать план действий — например выбрать самое эффективное направление рекламы и заниматься только им.
Для грамотной оценки нужно описать три ключевых фактора.
Ситуацию на рынке. Посмотрите, есть ли спрос на ваши продукты, как к ним относятся покупатели, есть ли конкуренты. Затем узнайте, чего ждать в будущем. Для этого используйте официальную статистику, исследования, онлайн-сервисы. Для оценки спроса за последние два года в онлайне можно использовать историю запросов в Яндекс.Вордстате. Там будет видна динамика числа запросов товаров и услуг в поиске Яндекса. Для сбора статистики идите на сайт Росстата или ищите независимые исследования в интернете.
Конкурентов. Найдите или вспомните и кратко опишите всех конкурентов. Укажите, какие товары или услуги они предоставляют, какую часть рынка занимают, работают ли в вашем регионе. Перечислите их преимущества и недостатки: это нужно, чтобы потом сформировать ваше УТП — уникальное торговое предложение.
Уникальное торговое предложение — визитная карточка компании, то, что отличает компанию/продукт от других. Например, УТП сети пиццерий Domino’s Pizza раньше звучало как «Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно». Это отражало гарантию быстрой доставки для клиента, свежести. Правда, из-за большого количества аварий с их водителями компании пришлось отказаться от такого лозунга.
Работающие каналы привлечения клиентов. Распишите, что используете сейчас и какие каналы применяли раньше. Обязательно используйте цифры: указывайте, какая конверсия была по каждому каналу, сколько чистой прибыли приносили рекламные площадки, окупились ли инвестиции в них. Это поможет выбрать самые эффективные способы рекламы и получать бόльшую отдачу от вложений. Не лишним будет написать о самых удачных и неудачных маркетинговых кампаниях. Проанализируйте и напишите, почему они были эффективными и неэффективными, в чем были их особенности.
Опишите целевую аудиторию
Вы должны понимать, кому продаете. На основе портрета целевой аудитории вы будете строить план маркетинговых действий, например: запустить рекламу в сервисах, которыми пользуются ваши покупатели.
Используйте все, что знаете о целевой аудитории. Укажите:
Читать: Как проанализировать целевую аудиторию и избежать 7 распространенных ошибок
Можно сегментировать целевую аудиторию, если у вас покупают, например, мужчины и женщины, подростки и взрослые. Каждый сегмент ЦА тоже требует детального анализа. Позже можно заняться проработкой еще более узкой группы ЦА — портретом покупателя. Подробнее рассказали об этом в статье «Как составить портрет клиента».
Охарактеризуйте вашу компанию
Это поможет увидеть возможности для дальнейшего роста, оценить продукт с точки зрения потребителей, понять, о чем нужно рассказывать в рекламных кампаниях, чтобы получить высокую конверсию. Опишите:
Все это понадобится для продвижения. Например, на основе преимуществ продукта сформировать УТП и вывести его на первый экран посадочной страницы, здесь же рассказать об уникальных особенностях продукта, нюансах вашего сервиса и ценностях/миссии компании.
Проведите SWOT-анализ
SWOT-анализ нужен, чтобы доформировать УТП, увидеть слабые места, которые можно улучшить, а также понять, какие внешние факторы влияют на вашу компанию. В его рамках опишите:
Результаты анализа удобно вносить в таблицу, чтобы сразу видеть все данные. Можно сделать одну таблицу или четыре, чтобы расписать каждую возможность, угрозу, сильную и слабую сторону подробнее. Например, чтобы заранее продумать план действий при определенных форс-мажорных обстоятельствах.
Таким анализом компания может заниматься самостоятельно, с привлечением собственника бизнеса и маркетологов. А может нанять для этих целей специализированное маркетинговое агентство.
Пропишите план действий
Еще раз оцените характеристики компании, результаты SWOT-анализа и текущую ситуацию. Подумайте, какие бизнес-процессы вы можете изменить, чтобы нивелировать слабые стороны компании и завоевать еще больше покупателей. Например:
Сформулируйте задачи, укажите ответственных за них, назначьте сроки, выделите бюджет, если нужно. А потом опишите, как будете привлекать клиентов.
Проанализируйте результаты уже работающих каналов привлечения клиентов, выберите самые эффективные и заложите бюджет на них. Потом на основе портрета целевой аудитории и ситуации на рынке подумайте, что еще можно применить. Например, попробуйте ввести 1–2 новых канала: социальные сети и PR-статьи на сторонних площадках. Определите и назначьте ответственных за реализацию маркетинговых кампаний, выделите бюджет и внесите их в план.
Лайфхак: можно создать две таблицы. В одной описывайте ежемесячные траты: контекстную рекламу, блог, таргетированную рекламу в Инстаграм. Другую оставьте для всех разовых задач, которые нужно сделать в течение года: разработку лендинга, договоренности о скидках, публикации 1–2 статей и оценку их эффективности.
В результате у вас получится готовый алгоритм действий, которому могут следовать исполнители. Маркетинговый план обязательно нужно показывать ключевым сотрудникам и маркетологам: они поймут, в каком направлении двигаться, что нужно сделать для развития компании, и будут выполнять поставленные задачи.
Важно: план действий должен быть направлен на выполнение главной цели проекта. Например, если глобально нужен рост числа заказов, в краткосрочный план могут войти пункты: «проанализировать и оптимизировать платные рекламные каналы», «запустить блог и добавить бесплатные каналы для продвижения контента», «упростить раздел оформления заказов на сайте» и другие.
Чек-лист: как составить маркетинговый план за 6 шагов
Медицинский маркетинг. Планирование 2020: как правильно построить план по привлечению новых клиентов и выполнить его на 100%
Перед каждой компанией, в частности перед клиникой, стоит задача привлечения новых клиентов. Значительную роль в этом вопросе играет правильно выстроенная маркетинговая стратегия.
Как понять и спрогнозировать, какое количество бюджета стоит закладывать на рекламные кампании? Какие показатели необходимо ставить перед сотрудниками? Для этого есть ряд несложных вычислений, с которых стоит начинать планирование.
План по привлечению новых клиентов в клинику. С чего начинать
1. Выбор ключевых направлений
Планирование года начинается с выбора ключевых направлений работы клиники. Независимо от того, является ваша клиника узкоспециализированной или предоставляет большой спектр услуг, необходимо разбивать деятельность как минимум на 10 направлений.
Для этого нужно использовать сервисы, которые предоставляют динамику запросов за прошлые годы. Один из самых популярных – Яндекс.Вордстат. Это бесплатный сервис, который анализирует показы рекламных объявлений Яндекс.Директа, а также отслеживает статистику ключевых слов Яндекса каждый месяц.
Рисунок 1. Пример подбора запросов в Яндекс.Вордстат
По данным из Яндекс.Вордстат можно увидеть, с какой динамикой росли или снижались запросы в интернете на ту или иную услугу. На основе этой информации можно понять, на какие услуги необходимо делать упор в развитии – расширение штата, повышение плана продаж, усиление рекламы по направлению.
На основе факта динамики спроса вы можете строить план спроса на следующий год по каждому направлению. Для этого необходимо взять показатель за январь прошлого года умножить на 10%. К полученному значению прибавить показатель за январь прошлого года. Формула расчета показана ниже на рисунке. Так вы можете посчитать спрос на оставшийся период.
Рисунок 2. Пример расчета прогноза динамики спроса по запросу «имплантация зуба»
2. Расчет доли рынка услуг
Доля рынка обозначает положение компании на рынке относительно конкурентов. Показатель доли рынка определяется процентным соотношением показателей объема продаж к общему объему продажи товаров той же категории на рынке.
В нашем случае, чтобы рассчитать долю рынка, количество фактических консультаций прошлого года по месяцам разделим на средний показатель запросов в интернете. Таким образом, получаем в процентном соотношении долю рынка по услугам, которые были предоставлены нашей клиникой.
Рисунок 3. Пример расчета доли рынка по услугам
3. Прогноз количества консультаций и план
Для того, чтобы понять, какое минимальное количество консультаций необходимо проводить в 2020 году, прогноз запросов 2020 года умножаем на фактическую долю рынка, которую рассчитали ранее.
Рисунок 4. Прогноз консультаций
Этот прогноз даст понимание, сколько консультаций в месяц должны проводить специалисты клиники, чтобы в 2020 году прибыль клиники увеличилась. В итоге вы увидите, какие действия необходимо предпринять в каждом месяце, чтобы выйти на тот показатель, который вам необходимо – усилить маркетинговую кампанию, привлечь нового специалиста и т.д.
4. Расчет маркетингового бюджета на привлечение новых клиентов из интернета
Расчет и распределение рекламного бюджета должны быть полностью обоснованными, иначе вы просто будете «сорить» деньгами и бесцельно тратить ресурсы клиники.
Рассчитать бюджет на рекламные кампании в интернете просто. Необходимо зайти в оценку бюджета рекламных кампаний в Яндекс Директ. В сервисе нужно выбрать интересующий запрос услуги, кликнуть на кнопку «посчитать» и выбирать 100% объем трафика по этой услуге. Таким образом, вы рассчитаете примерные расходы для выбранного вами региона показа и ключевых фраз, а также узнаете ориентировочную стоимость перехода по объявлениям.
Рисунок 5. Яндекс Директ. Оценка бюджета
Далее количество прогнозируемых показов умножаем на CTR и умножаем на прогнозируемый бюджет. Таким образом, получаем план по лидам из интернета.
Рисунок 6. Показатели оценки бюджета рекламной кампании
Медицинская информационная система как инструмент оценки эффективности маркетинговой стратегии
Контроль выполнения плана, точные и прозрачные данные и оценку эффективности маркетинговой стратегии вы можете получить только при работе с медицинскими информационными системами (МИС). Ведь для того, чтобы вести такую аналитику, нужно правильно собирать, хранить и обрабатывать данные. В МИС можно реализовать интеграцию с сайтом клиники, телефонией, сквозной аналитикой. Благодаря интеграции по каждому обращению от клиента или звонку сохраняется канал привлечения и даже название рекламной кампании. Так клиника узнает, с какого канала обратился пациент и на какое рекламное предложение или акцию он отреагировал.
Кейс. Как аналитика по источникам помогает руководителям On Clinic в Казахстане в управлении маркетингом
On Clinic в Казахстане является частью одноименной международной сети. Использует самые современные подходы не только в медицине, но и в сервисе: делает все, чтобы пациентам было максимально удобно обратиться за помощью, и предлагает для этого множество каналов – сайт, отдельные лендинги, соцсети. Для каждого канала – свои инструменты привлечения.
Компанию заинтересовал блок CRM в решении БИТ.Управление медицинским центром. Задача заключалась в том, чтобы собрать все обращения в единую систему, сократить время ожидания реакции администратора на заявкуи получить возможность для анализа вложений в рекламу по каналам.
Первый Бит настроил интеграцию решения с основным сайтом On Clinic, лендингами, фейсбуком и инстаграм. Теперь любая заявка от клиента автоматически попадает в систему и моментально передается в работу специалистам контакт-центра. Отчеты позволяют проанализировать источники рекламы – какой работает лучше, какой клиент и с каким средним чеком приходит с него. Маркетолог и руководитель отслеживает, как меняется спрос на услуги и какие направления сейчас перспективнее. Это помогает вкладывать деньги в рекламу разумно и делать новых клиентов постоянными.
Если вы хотите узнать больше о возможностях медицинской информационной системы для вашей клиники, звоните специалистам Первого Бита